Autor: Raphael Oliveira, CEO da R.Digital Consultoria
Ok! Antes que acusem plágio, sim, algumas das dicas são do livro “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”, do Gabriel Weinberg e do Justin Mares. Mas no livro eles trazem 19 estratégias de tração para startups, e depois de ler, resolvemos falar sobre elas aqui comentando um pouco sobre percepções a respeito de cada uma delas. Os tópicos são do livro, os comentários são do nosso CEO, Raphael Oliveira.
Antes de comentar sobre os 25 canais de aquisição, talvez você não conheça o livro ou não saiba bem quem é Gabriel Weinberg.
Pois bem! Gabriel é o fundador do DuckDuckGo, uma ferramenta de busca que promete ser a pedra no sapato do Google nos próximos anos. Weinberg criou a ferramenta com o objetivo de entregar uma experiência de busca na qual a plataforma não rastreia o histórico de navegação do usuário para segmentar os resultados. A promessa da ferramenta é ser completamente privada para que as ações anteriores do usuário não influenciem as futuras.
DuckDuckGo foi criado em 2010 por Weinberg. No mesmo ano, em Abril, o site recebeu cerca de 1.8 milhões de buscas. Em 2013, após aplicar algumas dessas estratégias de tração, o site ampliou brutalmente o número de buscas mensais para 50 milhões: um aumento de quase 28 vezes em apenas 3 anos.
Hoje (em novembro de 2018), depois de 8 anos de sua criação, o DuckDuckGo já tem mais de 23 milhões de buscas por dia. São quase 700 milhões de buscas por mês: um aumento de 388 vezes em 8 anos.
Entendeu porque ele promete ser a pedra no sapato do Google nos próximos anos? (Uma pedrinha bem pequena, mas uma pedra)
Após perceber que tinha um case em suas mãos, Gabriel resolveu compartilhar seus conhecimentos com o mundo. O mindset que ele utilizou para aplicar todas essas estratégias foi: “entre e teste cada canal o mais rápido que puder. Saia assim que perceber que seus concorrentes começaram a usá-lo!”.
O segredo do sucesso, na visão do Gabriel, não é somente escolher e saber como utilizar os canais, mas sim, saber quando entrar e quando sair de cada um deles. Foi assim que ele fez.
Bom, agora sim! Aqui embaixo eu listei quais são e fiz meus próprios comentários sobre todas as estratégias que ele utilizou para fazer tudo isso acontecer. Vamos a elas!
Investimentos em campanhas de perfomance no Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn e Instagram. Em muitos dos casos, vale a pena começar pelo tráfego pago, principalmente se você consegue mensurar o ROI de suas campanhas. Em geral, se você tem um produto de pagamento recorrente, vale muito!
Quando se trata de escolher como começar uma estratégia de growth, existem muitas teorias de qual é o melhor caminho. Porém, para tentar ser bastante pragmático, eis aqui um raciocínio bastante lógico:
Para iniciar um teste de canal deve-se levar em consideração primeiro o tempo que você vai levar para começar a medir seus resultados. E mídia paga está em primeiro lugar pois, dentre os canais da lista é o canal com mais facilidade de se acionar e desligar. Além disso, por se tratar de um investimento de valor variável, é possível operar em modo flat (investindo sempre o mesmo valor) ou buscar oportunidades pontuais durante o tempo (investindo alto em algumas sazonalidades, e pouco em outras).
Otimização da estrutura do seu site com foco nas buscas orgânicas. Fazer SEO é deixar o site amigável para os robôs de busca do Google. Algumas pessoas (não é regra, mas tem gente que pensa isso sim) acreditam que as melhores empresas estão nos links orgânicos do Google. Elas pensam que as empresas que não pagam para aparecer são mais importantes para o Google, e logo, devem ser melhores. Sabia disso?
De acordo com o portal Smart Insights, cerca de 63% dos cliques orgânicos de um resultado de pesquisa do Google são dados nos primeiros 3 links do ranking. Por isso, essa estratégia, se tratada com bastante profissionalismo, é capaz de trazer bons resultados no médio e no longo prazos.
Envio de funcionários para participar de eventos. Na R.Digital, por exemplo, decidimos sempre levar funcionários para os eventos do nosso segmento. Eles vão para as palestras com a camisa da empresa e buscam fazer uma pergunta ao final de todas as palestras. Ganhamos uma exposição de marca gratuita! Legal né?
Essa é uma forma de captação de leads extremamente barata e muito qualificada. E o melhor é que você, neste caso, não tem o custo de um patrocinador do evento, mesmo tendo acesso aos leads que estão lá dentro.
Além disso, você consegue prospectar as empresas em estandes patrocinadores do evento, caso você entenda que essas empresas tenham o perfil do seu cliente ideal. Me parece uma opção muito vantajosa principalmente para quem busca secar os custos sem perder inteligência estratégica do seu marketing.
Patrocínio de eventos do nosso segmento. Apesar de ter o retorno de longo prazo, patrocinar eventos posiciona uma empresa ao lado das líderes do segmento. Na minha empresa, eu senti isso acontecendo cerca de 1 ano após patrocinar o primeiro evento e continuar patrocinando outros. As pessoas começaram a ver a empresa como referência.
O grande desafio dessa estratégia é que o resultado não costuma vir no curto prazo. Mas o que acaba compensando é o fato de trazer sempre leads de nível mais alto, tickets médios superiores e até mesmo o reconhecimento do mercado como referência.
Webinars, eventos e cursos online. Eventos online são a forma mais barata de proporcionar uma experiência de aprendizado ou de imersão a um prospect. Em startups essa estratégia é muito utilizada pois o produto que normalmente vendem ainda não é conhecido, então se exige explicação e tutoriais.
Algumas empresas digitais, por exemplo, aproveitaram o gap de educação sobre marketing digital e vendas, no Brasil para criar cursos profissionalizantes ou certificações especiais para gerar autoridade no segmento e atrair novos fãs de suas marcas.
Os eventos online são uma excelente estratégia pois têm uma capacidade altíssima de escalar sua audiência participante e podem te dar muita autoridade. Inclusive, é a principal estratégia utilizada por influenciadores que estão lançando cursos online. Mas é muito recomendado para eventos de empresas.
Palestras e eventos organizados pela própria empresa. Algumas startups como Resultados Digitais e Superlógica fizeram essa estratégia dar certo. No caso da RD, o RD Summit já virou referência no país. E quanto a Superlógica, o Superlógica Xperience é um sucesso entre os profissionais de marketing digital. Salesforce, VTEX, Rakuten, entre outras empresas também já têm seu próprio brand event.
Não é para todos pois neste caso exige um esforço equivalente ao de criar um novo negócio paralelo dentro da sua empresa, com funcionários dedicados, verba dedicada, um novo CNAE, e por aí vai. Então, essa estratégia mostra onde uma marca pode ir quando tem uma construção bem fundamentada.
Automação, ativações de leads por e-mail e nutrição com conteúdo por e-mail. É sabido que, a cada 150 pessoas que acessam um site, em média 2 delas convertem. Se eu já sei que vou ter essas 148 pessoas saindo do meu site sem converter, é importante ter um plano para não perder o contato delas e tentar falar com elas em outro momento, certo?
Bom, se tirarmos as duas que convertem na primeira vez, talvez a gente consiga uns 15 ou 20 e-mails dessas outras 148 pessoas ao colocar um pop up ou um formulário de newsletter ou de qualquer outro tipo de geração de lead (como um e-book, por exemplo) dentro do site. Depois que o lead entra na base de email, sua chance de converter aumenta de 2% para 30%.
Convidar, através de um programa de vantagens, os clientes a chamarem outras empresas para serem clientes. Você certamente acredita mais no que um amigo seu fala sobre uma empresa, do que um comercial ou anúncio dessa mesma empresa no Google, certo? Por isso essa é uma ótima estratégia.
Se você oferece uma ótima experiência aos seus clientes, logicamente esses clientes vão se sentir confortáveis em convidar os amigos deles (mas às vezes eles precisam de uma “foR$a” para indicar você, se é que me entende).
Para implantar essa estratégia, algumas empresas chegam até a oferecer dinheiro em troca de indicações, o que pode ser rentável, visto que algumas empresas encotram dificuldades em operar campanhas de geração de leads com custos altos.
Assessoria de imprensa e sugestão de pautas tradicionais para veículos de comunicação. Essa você já conhece, mas vale lembrar que a imprensa é capaz de criar uma marca ou de destruí-la. Se você tiver uma assessoria e souber lidar com os jornalistas, você consegue muita coisa boa!
Nas eleições de 2022 nós pudemos ver que, de fato, a imprensa é o quarto poder, capaz de criar ou destruir reputações e até mesmo influenciar a opinião pública como nenhum outro canal é capaz de fazer.
Pautas como "vagas e carreiras" ou "inovação e futuro" costumam ser bem aceitas pelos jornalistas dos grandes portais. Então, se sua marca tem possibilidade de entregar conteúdo dentro desses assuntos, aproveite.
Criação de ações para gerar buzz ou patrocínio de colunas ou postagens nos canais. Produzir uma história para gerar burburinho na mídia é algo que pode dar certo, principalmente se sua história for muito inspiradora. Ou então, você pode criar publiposts, ou patrocinar um conteúdo em um canal.
Algumas plataformas já fazem isso e chamam de Digital PR, como o DINO, por exemplo, uma ferramenta na qual você mesmo pode escrever o artigo em formato de blogpost jornalístico e realizar o disparo para o mailing de jornalistas de todo o país.
Essas ferramentas também podem te dar o mailing dos jornalistas para que você mesmo dispare suas sugestões de pauta.
Pagamento de comissão para quem indica novos clientes. Essa é uma forma de não ter custos altos na operação comercial. Você não sabe o que as pessoas são capazes de fazer por uma comissão.
Essa estratégia pode dar muito certo, desde que você tenha um modelo comercial capaz de filtrar clientes que vão ser um problema, e consiga auditar a indicação e a entrada de cada um deles. Vale tentar!
Participar de eventos como palestrante. Algumas empresas gastam muito dinheiro só com o patrocínio de eventos, enquanto outras, ao enviar seus especialistas para palestrarem em eventos, conseguem fechar absurdamente mais negócios dessa forma.
Ser palestrante de um evento e falar para 1.000 pessoas (por exemplo) é o mesmo que vender seu produto ou sua empresa para 1.000 pessoas de uma só vez. Se isso não é produtivo, o que é?
Ter uma estratégia estruturada de vendas. Nesse caso não é só ter alguns vendedores ligando dentro da sua empresa. É vender certo. A forma de vender tem mudado muito e esse tópico é sobre essa venda, a venda moderna, neste caso, inside sales.
Seja inbound ou outbound, existem formas otimizadas de vender, com CRM, ferramentas de automação de e-mails, ferramentas que automatizam a prospecção de empresas para estratégias outbound, outras ferramentas que gerenciam a cadência de contatos, e por aí vai.
Se você é gerente de vendas e ficou confuso com esses termos aí, você precisa correr para se atualizar já! Se quiser, podemos marcar um café e bater um papo. Eu gosto de verdade desse assunto! rs
Criar uma versão grátis do seu produto. Bom, funciona mais se você tiver uma plataforma SaaS. Se for esse o caso, dentro do seu funil de vendas você pode incluir uma etapa de teste gratuito do produto.
Isso aumenta o número de pessoas que conhecem seu produto e consequentemente pode aumentar as suas vendas. Quase todo mundo que é SaaS faz isso, mas seria interessante ver uma empresa de serviços ou um produto durável fazer também! Já pensou?
Criar um produto em conjunto com outra empresa para compartilhar clientes. O famoso Co-lab, ou Co-marketing. A ideia dessa estratégia é que seu time comercial indique uma outra empresa (e vice-versa) que tenha um serviço complementar ao seu.
Por exemplo: imagine que você tem uma empresa que fabrica pneus e conhece alguém que tem uma empresa que fabrica rodas. Pronto! É só alinhar uma parceria ganha-ganha com o conhecido e começar a lucrar.
Criar uma comunidade com pessoas diretamente envolvidas com o seu negócio, mas que não trabalham nele. Essa é meio complexa, mas dá pra aplicar em exemplos: imagine que você tem uma empresa que fabrica bisturis elétricos e decide criar uma comunidade com médicos.
Para fomentar essa comunidade você precisa de propósito. Esse propósito pode estar relacionado ao comissionamento deles, ao treinamento gratuito desses médicos, ao patrocínio de médicos para que eles vão até eventos importantes da área, etc.
No caso da empresa que trabalho, uma agência de marketing digital, poderíamos criar uma comunidade com professores de todo país, visto que as faculdades têm uma dificuldade grande em ensinar marketing digital por ser um assunto muito novo.
Podemos entregar treinamento sobre marketing digital para esses professores, criar uma certificação e muito mais. De modo geral, a comunidade não é composta pelo seu cliente, mas por pessoas que estão em contato com ele.
Escrever um artigo e publicar em um blog de terceiros. Mesmo que sua empresa não tenha um blog, sua empresa pode blogar. É só ter um parceiro que publique seu conteúdo. Ter um blog custa caro, principalmente se tiver uma frequência alta.
Por isso algumas empresas convidam outras para enviar conteúdo de qualidade para seus canais. Ao publicar em outro blog, você pode linkar o site da sua empresa no conteúdo e “roubar” um pouco do tráfego do blog para você. É bom para os dois lados, sério!
Escrever um artigo para publicar em um portal famoso. Portais famosos estão sempre atrás de especialistas. Se você é muito bom em determinado assunto e gosta de escrever, tente conversar com alguns editores e sugerir algumas pautas.
É muito provável que você consiga espaço. Acredite!
Criar uma ferramenta online ou uma planilha que ajuda pessoas a executar alguma tarefa. Todo mundo que trabalha tem uma planilha salvadora. Planilha de custo, planilha de checklist, planilha de cálculo disso ou daquilo, e por aí vai.
Se sua empresa criar uma dessas planilhas salvadoras ou até mesmo transformar essas planilhas em um software hospedado na nuvem, imagine a alegria que você vai causar na vida de uma das pessoas que usam essas ferramentas diariamente. E melhor ainda se elas forem exatamente seu público alvo!
Escrever conteúdo relevante para seu público. A proposta do marketing de conteúdo é transformar sua empresa em referência no assunto proposto pelo seu canal. Algumas empresas tentam terceirizar essa tarefa, mas o mais aconselhável é produzir o conteúdo dentro da própria empresa.
Até porque não existe ninguém que saiba mais do seu produto que você mesmo. Crie seu blog e comece a escrever o melhor conteúdo que puder! (Essa dica 20 unida com a dica 2 dá muito resultado).
Comprar de mídia offline. Outdoors, jornais, revistas e mídia out-of-home são do passado, certo? Depende. Se aqui a ideia é usar o que seu concorrente não está usando, o offline pode ser inovador em um ambiente onde as empresas estão migrando todos os investimentos para o digital. Essa eu joguei e saí correndo… rs
Criar postagens recorrentes em Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter, entre outras redes sociais. Mais do que publicar uma postagem, ter alguém para responder os questionamentos sobre sua marca e sua empresa pode ser fundamental.
A interação online pode ampliar assustadoramente a percepção positiva de uma pessoa sobre uma marca. É importante manter se conectado com o público. E as redes sociais são uma boa forma de fazer isso.
Compra de banners diretamente negociados com portais. Caso você tenha seu público muito bem definido, a ponto de dizer exatamente qual site eles acessam para se informar e consumir conteúdo diariamente, vá fundo e contrate um espaço publicitário diretamente lá.
Mesmo que o valor acabe ficando um pouco mais alto ao comparar com o clique do Google, por exemplo, o nível de assertividade é infinitamente maior (quando falamos de prospecção via display). Mas não esqueça de mensurar isso!
Criar uma série de podcasts sobre um assunto relevante para seu público. Tem uns caras que eu acompanho aqui no Brasil que falam sobre vendas. Eles entrevistam todo mundo que trabalha com inside sales no país e até fora dele. Virei fã deles e por isso incluí aqui o Cast For Closers, um belíssimo exemplo de como se utilizar do podcast para gerar autoridade.
O novo queridinho do mercado é o formato de videocast, no qual os participantes gravam audio e vídeo do podcast para publicar no youtube, além dos streamings de áudio.
O podcast apresentou um crescimento de 72% no ano passado, superando (e muito) os 35,4% do digital. E para os próximos anos, os números são ainda mais animadores. Espera-se que a receita exceda os US$ 2 bilhões em 2022 e triplique em 2024 (mais de US$ 4 bilhões). Ou seja, podemos esperar anos ainda mais promissores.
Em outras palavras, é nítido que o mercado de podcast está em ascensão e não é de hoje. Talvez ele tenha dado uma “atrasada” em atingir sua meta por causa do período incomum que vivemos nos últimos tempos, mas a verdade é que ele ainda tem um grande potencial a ser explorado, principalmente no Brasil.
Criar e alimentar um canal com vídeos sobre seu mercado. Quem faz isso bem é a Hubspot Academy. Na era em que nós vivemos, os consumidores buscam por informações muito tempo antes de ir até a loja para comprar. Dentro dessa realidade, a jornada de compra precisa ser suprida com conteúdo da sua marca. Os vídeos são uma boa pedida. São fáceis de consumir, não são tão cansativos quanto os textos e o melhor: podem ser editados e acelerados. São ótimos!
Essas 25 estratégias são amplamente utilizadas pelas empresas que mais crescem no mundo. Por isso resolvi compartilhar aqui. Em sua maioria, precisam apenas de uma pessoa para implantar a ação e gerenciar as entregas relativas a ela. São acessíveis, democráticas, rápidas de aplicar e de retirar do ar. Por isso são tão aclamadas pelos profissionais de marketing das startups.
Caso queira começar a aplicá-las ou entender como elas funcionam dentro da realidade do seu segmento, podemos conversar. O melhor é que não existem critérios pré-definidos para que uma empresa se utilize dessas estratégias. Até mesmo se você não tiver um departamento de marketing estruturado, elas podem funcionar normalmente.
Se quiser conversar, clique no link abaixo e me mande um whats! ;)
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O ano de 2022 chegou ao fim e a pergunta que eu te faço é a seguinte: "Querido empreendedor, suas metas de vendas foram atingidas no ano que se foi?". Se a resposta for "não", certamente está na hora de revisitar os aprendizados e afiar o machado para que 2023 não traga de novo os mesmos erros do ano passado.
Assim que tivermos sugestões você será o primeiro a saber!
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